استراتژی فروش چیست؟

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

استراتژی بازاریابی برند (brand marketing) چیست؟

یونیک فاینانس (unique finance) یکی از شرکت‌های پرحاشیه و هرمی است که در سال‌های 95 تا 97 توسط ایرانی‌های مقیم امارات تاسیس شده و باعث خروج 8 هزار میلیارد تومان سرمایه به خارج از کشور شده است.

تحلیل وضعیت آلت کوین ها ، چه سناریویی پیش روی آلت کوین ها است؟ (6 دیماه 1400)

اگر قیمت یک سهم یا دارایی را در تعداد اون سهم یا دارایی ضرب کنیم، عدد بدست آمده برابر است با کل پولی که در اون سهم یا دارایی وجود دارد، به این عدد ارزش بازار یا مارکت کپ می گویند.مارکت کپ در بازار کریپتو کارنسی از اهمیت خاصی برخوردار است.

تحلیل بیت کوین و بازارهای جهانی پیش از افزایش نیم درصدی نرخ بهره (7 اردیبهشت-27 آوریل)

سال 2022 در حالی شروع شد که تمامی بازارهای مالی به سبب اتخاذ سیاست های انقباضی فدرال رزرو ریسک گریز عمل کرده و تحت فشار فروش بوده اند.این ریسک گریزی تا اواسط مارس 2022 ادامه و تا زمانی که در نیمه مارس نرخ بهره آمریکا به میزان 0.25% افزایش یافت

تحليل بيت كوين و بازار كريپتو با توجه به شرايط اقتصاد جهانى(لایو 11 بهمن 1400- 31 ژانویه 2022)

در این جلسه قصد داریم به بررسی چشم انداز هفته های آتی بازار کریپتو(تحلیل بیت کوین)، با توجه به آخرین جلسه کمیته بازار آزاد فدرال رزرو یا همان FOMC بپردازیم و این چشم انداز را صرفا از منظر استراتژی فروش چیست؟ تحولات اقتصاد کلان بررسی کنیم.

اگر بازاریابی نباشد پس فروشی هم نخواهد بود و اما اگر باشد روی چه چیز؟!کسب شما نیازمند برند است تا هویت داشته باشد و بتوان بازاریابی برند پیاده سازی کرد

بازاریابی و برندینگ بدون هم معنا ندارند. بازاریابی است که باعث می شود در نهایت وقتی نام برند شما می آید، کسب و کار و هویت شرکتتان برای همه تداعی شود. پس در اولین قدم می خواهیم بدانیم استراتژی بازاریابی برند چیست و چه طور عمل می کند.

در این مقاله می خوانیم: - بازاریابی برند چیست؟ - کمپین های برند مارکتینگ چگونه هستند؟ - چگونه به شیوه ای درست برند را معرفی کنیم.

استراتژی بازاریابی برند (Brand Marketing) چیست و چگونه انجام می شود؟

بازاریابی برند Brand Marketing

یک برند و نشان تجاری یک سنگ زیربنای عالی و قدرتمند برای بیزینس و حرفه شما است. در واقع برند در همان اوایل کار و مراحل اولیه می تواند به تعیین هویت شرکت شما کمک شایانی کند و تصمیم گیری های مهم و اساسی را در طول مسیر آسانتر و ساده تر نماید.

یکی از مهمترین جاهایی که در آن یک برند که به خوبی طراحی و تعریف شده می تواند ارزش ها و مزایای خود را به خوبی نشان دهد، زمانی است که استراتژی بازاریابی برند شکل می گیرد و تعریف می شود

ممکن است اینگونه به نظر آید که بازاریابی و برندینگ به گونه ای هم معنا و مترادف هم هستند. بالاخره هر دوی آنها در ظاهر یک چیز را انجام می دهند: معرفی کردن و نشان دادن شرکت شما به بهترین نحو ممکن.

با این وجود، این گونه تعاریف و فرضیات سبب می شوند که مهمترین و اساسی ترین جنبه های هر دو آنها نادیده گرفته شود، و همچنین پاسخ به این پرسش که هر یک از این دو زمینه چگونه در فعالیت ها و تلاش های کلی بیزینسی شما تاثیر می گذارند نیز بی پاسخ خواهد ماند.

همانگونه که در پست های قبلی نیز اشاره کردیم، یک برند تصویری از شمایل کامل یک بیزینس است که در زمان آشنا شدن مصرف کنندگان با یک شرکت یا بیزینس به آنها ارائه می شود.

هر یک از این عوامل به تنهایی به نوبه خود بسیار مفید هستند، اما همیشه به تنهایی در رسیدن به مخاطبان مدنظر خود موفق نیستند.

برای آنکه بداینم چرا یک برند نیاز به بازاریابی یا مارکتینگ دارد تا به بازاریابی برند تبدیل گردد، بیایید با هم این دو را اندکی نزدیکتر مقایسه کنیم.

"مارکتینگ بدون یک برند و هممچنین برندینگ بدون مارکتینگ بی تاثیر است.

شماهرگز نمی توانید سخنی با ارزش بگویید اگر معنایی قدرتمند پشت آن نهفته نباشد"

جایی که برندینگ و بازاریابی به هم می رسند:

هم بازاریابی و هم برندینگ دو مقوله بسیار مهم و حیاتی در موفقیت بیزینس هستند، اما این دو هریک نقشی متمایز در استراتژی برند کسب و کار شما بازی می کنند.

برندینگ یا نشان تجاری قوانین و روش هایی را برای شکل و شمایل بیزینس شما طراحی می کند. این موارد شامل رنگ ها، زبان، تصاویر و لحنی است که به وسیله آن برند خود را معرفی می کنید(هویت برند).

در سوی دیگر، بازاریابی تنها بر روی آنچه که شما می گویید متمرکز است.

بیایید این موضوع را از به گونه ای دیگر تصور کنیم: اگر برند راهی باشد که بیانگر شرکت شما و فعالیت های آن است، مارکتینگ چیزی است که شما در مورد خود می گویید.

بازاریابی برند شما را تعریف نمی کند، بلکه همچون وسیله ای است که به بهترین نحو ممکن و با بیشترین تاثیر ممکن، هویت شما را به مشتریانتان انتقال می دهد.

حال سوال اینجاست که در کجا این دو به هم می رسند و تلاقی خواهند داشت؟

در نگاه تخصصی بازاریابی بدون داشتن برند امری بی فایده و بی تاثیر است. هیچ گاه نمی توانید سخنی با ارزش بگویید مگر اینکه معنایی قدرتمند پشت آن نهفته باشد.

در مقابل برندینگ بدون بازاریابی وجود نخواهد داشت. هنگامی که در مورد بازاریابی و برندینگ می اندیشید، آنها را به شکل یک جدول زمانی پیوسته در نظر بگیرید.

برای آنکه بیشترین تاثیر در کسب وکار به وجود بیاید، برند شما همیشه اول از همه تعریف خواهد شد. این همان چیزی است که به شرکت شما ارزش و اعتبار اعطا می کند.

پس از آنکه برند خود را بنا نهادید، بازاریابی بر اساس تصمیماتی که پیش از این اتخاذ کرده اید شروع شده و طبیعتا ادامه خواهد یافت.

خلق تبلیغات جدید و بدیع آسان و ساده خواهد بود اگر و تنها اگر بدانید که چه چیزی باید بگویید، مواد بازاریابی یا مارکتینگ نیز به آسانی تولید خواهند شد اگر سبک، رنگ ها، فونت ها و پیام های آنها از پیش به خوبی تعیین شده باشد.

با تلاش موفق در برندسازی، خواهید توانست که تلاش خود را به این موضوع معطوف کنید که چگونه این ارزش های از پیش تعیین شده را به بهترین نحو معرفی کنید و بازاریابی برند انجام دهید.

ایجاد کمپین های برندینگ قدرتمند

جنبه بصری برند:

جدا از روش هایی مثل رادیو یا متن، کمپین های مارکتینگ شما ممکن است به شدت بصری بوده، به شکل ویدئوها یا تصاویر باشند.

هنگام طرح ریزی موارد بازاریابی و بازاریابی برند، تبلیغات و پیام های بازرگانی، تصمیماتی که در طول پروسه برندسازی گرفته می شود، انتخاب های ما را آسانتر خواهد کرد.

از یک تبلیغ به تبلیغ دیگر و در طول کمپین شما، مجموعه رنگ هایتان همیشه یکسان خواهند بود و لوگوی شما نیز بدون تغییر بوده و یا تغییرش محسوس نخواهد بود.

به همین دلیل لازم است که در هنگام طراحی برندینگ همزمان لوگوهایی طراحی کرد که از نظر بصری بهترین تصویر ممکن از شرکت شما را مجسم سازند.

رازی که در رابطه با ایجاد ارتباطات مثبت و پیوسته با ذهن مشتری ها وجود دارد این است که تغییرات بنیادین و اساسی در لوگو، رنگ ها و تصویرسازی ها، که غالبا در نتیجه پروسه بهینه سازی شرکت ها اعمال می شوند، بیش از آنکه مفید باشند می توانند مضر و خطرناک باشند.

حتما هنگام ایجاد طرح های نوین بازاریابی برند، مفهومی واضح و روشن از جنبه های بصری برند خود در ذهن داشته باشید.

جنبه واژگانی و پیام برند:

هر نویسنده موفقی به شما یک چیز را خواهد گفت: واژه ها بیش از آنچه شما تصور کنید مهم هستند. واژه ها هستند که پایه و اساس اجتماع را شکل می دهند و بیش از هر چیز دیگری، کلمات می توانند تاثیری عمیق و همیشگی بر روی ذهن افراد بگذارد.

هنگامی که زبان برند خود را تدوین می کنید، کار شما خیلی بیشتر از انتخاب ساده واژگان زیبا و پرطراوت برای معرفی شرکتتان با استفاده از بازاریابی برند است.

در واقع در این مرحله شما ابزار قدرتمندی را برای دستیابی به مشتری‌هایتان ایجاد می کنید و با آنها در سطوح عمیق تری ارتباط خواهید داشت.

موفق ترین برندها آنچنان در این زمینه موثر عمل می کنند که نام محصول آنها با خود محصولشان در همه جا حاضر است.

لحظه ای به Kleenex (کلینکس)و محصولاتی مانند این توجه کنید که نام آنها دقیقابه جای محصولی به کار می رود که بیانگر آن هستند. (Kleenex كلينكس‌، هنوز خیلی ها در کشورمان و یا سراسر دنیا به دستمال‌ كاغذى، کلینکس می گویند.

در مارکتینگ و بازاریابی آنچه که شما می گویید بسیار مهم و حیاتی است.

خلق زبان باثبات و پیوسته و بی تناقض می تواند به شما در طراحی شعارهای تبلیغاتی، تکیه کلام ها، کپی ها و حتی محتواهای طولانی و بلندبالا کمک کند.

مهمتر از این، زبان برندسازی شما انعکاسی از مخاطبان هدف شماست ، که با پیامی کاملا برنامه ریزی شده به بهترین نحو به افراد مدنظر و مناسب حرفه شما می رسد.

گفتن چیزهای زیاد به روش های متفاوت همانند انداختن چند سکه بی ارزش در قلک است که با اندوخته شدنشان چیزی به دارایی تان اضافه نمی کند. شاید برخی از آنها جواب بدهد اما بیشتر آنها محکوم به شکست و فنا خواهند بود.

کمپین های تبلیغاتی باید از زبان برندسازی به عنوان ابزاری بسیار با ارزش و قوی استفاده کنند تا همیشه بهترین و مناسب ترین هدف را برای شما پیدا کنند. خلق ارتباطات زبانی قدرتمند دستیابی به شنوندگان و مخاطبان مدنظر را در طول مسیر آسانتر خواهد کرد.

قیف فروش چیست و چطور کسب و کارمان را متحول می‌کند؟

همیشه افزایش فروش برای هر کسب‌و‌کاری جذاب است. اما این امر یک شبه اتفاق نمی‌افتد و نیاز به دانستن و رعایت اصولی خاص دارد. در این مقاله ما درباره اینکه قیف فروش چیست و چه تاثیری در فروش شما دارد صحبت خواهیم کرد.

در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزارارن رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به تنهایی نمی‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. علم تجارت و بازاریابی روش‌های بسیاری برای فروش پیشنهاد می‌کند؛ قیف فروش مبحث این مقاله و یکی از صدها روش موثر در بازاریابی است که می‌تواند منجر به جذب مشتری شود. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگر همگی برای تنگتر کردن عرصه رقابت بین کسب و کارها طراحی شده اند و تنها کسانی برنده این کارزار خواهند شد که روش‌های اصولی را پیش گیرند!

قیف فروش چیست؟

قیف فروش "Sales Funnel" اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می‌‌شود. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.
برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه می‌توان به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نام‌ها و مدل‌ها می‌خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش و درآمد‌زایی چقدر دشوار است!

برای آشنایی با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه‌ای تر به ماجرا وارد شویم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:
ــ "Leads" به معنای سرنخ یا همان افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات.
ــ "Prospects" به مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ "Customers" که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.

همانطور که می‌بینید در فرایند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یک سرنخ شروع شده و تا خریدار شدن واقعی راهی دراز در پیش است. همه چیز از یک لید یا سرنخ شروع می‌شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کسب و کارتان واکنش نشان داده و یا به نوعی با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار می‌گیرند که ما آنرا دهانه بزرگتر قیف تصور می‌کنیم.
دسته دوم که در نیمه‌های قیف فروش قرار می‌گیرند و به نوعی فیلتر شده و تعدادشان از Lead ها کمتر است در دسته Prospects مشتری های بالقوه قرار می‌گیرند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری ها از خرید منصرف می‌شوند تا در نهایت همان مشتری‌هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده‌اند باقی بمانند که به آنها Customers مشتری واقعی می‌گویند.
ایده آل‌ترین حالت برای یک قیف فروش این است که استوانه فروش باشد نه قیف! یعنی همه افرادی که سرنخ هستند به مشتری واقعی بدل شوند. البته می شود گفت چنین چیزی غیر ممکن است. شاید بپرسید پس در این میان نقش بازاریاب‌ها و متخصصین فروش محصولات چیست؟
اگر مطلب را تا انتها دنبال کنید متوجه نقش و اهمیت آنها خواهید شد اما استراتژی فروش چیست؟ در اینجا به پاسخی کوتاه بسنده می‌کنیم. در این فرایند متخصصین بازاریابی می‌بایست با ارائه راهکارهایی مشتری را به همان سمتی هدایت کنند که از دهانه باریک قیف می‌گذرد، به بیان ساده تر مشتری باید از لحاظ روانی آماده خرید شود! این کار با روش هایی مثل معرفی محصولات، مزیت ها، مقایسه با رقبا و . انجام می‌گیرد.
اگر به دنبال ساخت و اجرای قیف فروش برای کسب و کار خودتان هستید باید گفت تصمیمی هوشمندانه گرفته‌اید. اما بگذارید دوستانه بگویم دنبال یک طرح استراتژی فروش چیست؟ جامع و از پیش تعیین شده برای اجرا نباشید. Sales Funnel برای هر کسب و کار متفاوت است. شما می‌توانید با توجه به دانش خود در کسب و کارتان و کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی قیف فروش خود را طرح ریزی کنید. ما در اینجا مدل کلی را بیان می‌کنیم و شما با توجه به جامه هدف و خدماتتان می توانید آنرا برای کسب و کارتان بهینه کنید.
شاید هنوز هم مردد هستید که به طراحی قیف فروش برای کسب و کارتان نیاز دارید یا نه، بگذارید با هم مزیت های Sales Funnel را مرور کنیم تا در مرحله بعدی اجرای این مدل بازاریابی را شرح دهیم.

مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها

همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.

- شناسایی مشتری واقعی

به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و . جدا کنید.

- پیش‌بینی بازار

قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.

- شناسایی موانع

با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.

- بازاریابی موثر

با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی استراتژی فروش چیست؟ را به بیشترین میزان برسانید.

- شناسایی ذائقه مشتری

اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم ‌کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.

مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را استراتژی فروش چیست؟ طی می‌کند

اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
1. ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید.

2. کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند: پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.

3. ارزیابی محصول یا خدمت: در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می‌توانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!

4. تصمیم گیری: در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.

5. اقدام به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید.

6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.

سخن پایانی
با اینکه مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات است، اما به روش‌های مختلف بازاریابی می توان در سطح بالاتری به رقابت پرداخت و با استفاده از شیوه‌های مختلف فروش محصولات را به بیشترین حد رسانید. قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است. به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.
آیا شما تا کنون از Sales Funnel برای بازاریابی محصولاتتان استفاده کرده اید؟ اگر روش خلاقانه دیگری برای بازاریابی دارید استراتژی فروش چیست؟ می‌توانید در بخش دیدگاه‌ها با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

دوستانی که این مطلب را مطالعه کرده اند، از مطالب زیر نیز استقبال کرده اند

پرسونال برندینگ چیست و چطور یک برند شخصی در فضای وب بسازیم؟

پرسونال برندینگ چیست؟ طی دهه‌های اخیر افراد موفق بسیاری توانسته‌اند تا با نام و اعتبار شخصی خود از روشی خاص در بازاریابی به شهرت و ثروت در کنار یکدیگر برسند. این روش که پرسونال برندینگ نام دارد، روشی مؤثر و متفاوت در کسب‌وکارها است که از طریق آن می‌توان کارهای بزرگی کرد.

ریتارگتینگ چیست و چگونه به افزایش فروش شما کمک می‌کند؟

ریتارگتینگ چیست؟ اگر به دنبال جذب افرادی هستید که با وجود مراجعه به سایت شما خرید نکرده‌اند، باید از چیزی به نام «ریتارگتینگ» یا «هدف‌گیری مجدد» استفاده کنید. مطالعه این مطلب شما را با مفهوم ریتارگتینگ، انواع، مزیت‌ها و روش اجرای آن آشنا خواهد کرد.

بازاریابی در توییتر؛ چگونه با استفاده از توییتر برای کسب‌و‌کارمان بازاریابی کنیم؟

بازاریابی در توییتر یکی از مؤثرترین گزینه‌ها برای بهره برداری از قدرت شبکه‌های اجتماعی در راستای بازاریابی است. در این مطلب، روش تدوین استراتژی بازاریابی توییتری و نکاتی را شرح خواهیم داد که به کمک آن‌ها می‌توانید موفقیت بیشتری را در این شبکه اجتماعی پرتکاپو و محبوب کسب کنید.

کامنت مارکتینگ چیست و چگونه می‌توان آن را پیاده‌سازی کرد؟

کامنت مارکتینگ چیست؟ کامنت مارکتینگ (Comment Marketing) یکی از روش‌های مسبوق به سابقه بازاریابی است که استفاده مؤثر از آن، دانش و استراتژی‌های به‌روز و متناسب با عصر حاضر را می‌طلبد. در این مطلب با پتانسیل‌های کامنت مارکتینگ و نحوه تدوین استراتژی برای این نوع از بازاریابی آشنا خواهید شد.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چیست و چطور به رونق کسب‌و‌کارها کمک می‌کند؟

همه ما به خوبی با مبحث شبکه‌های اجتماعی آشنا هستیم و از تأثیر شگفت‌انگیز این رسانه‌ها در زندگی مدرن انسان‌ها باخبریم. در این مقاله می‌خواهیم از بُعد اقتصادی و اهمیت این رسانه‌ها برای کسب‌وکارها صحبت کنیم و به شما بگوئیم چطور می‌توان با استفاده از این شبکه‌ها تجارت کوچک یا بزرگمان را دگرگون کنیم!

بازاریابی در لینکدین و راهکارهایی که کمک می‌کند در این شبکه اجتماعی دیده شوید

لینکدین یک شبکه اجتماعی حرفه‌ای و تخصص محور است که از پتانسیل‌های کم‌نظیری برای بازاریابی بهره می‌برد؛ بااین‌حال، بسیاری از کسب‌وکارها از بازاریابی در لینکدین غفلت کرده‌اند. در این مطلب به شرح فرآیند رشد برند و بازاریابی در لینکدین و همچنین نکاتی برای افزایش اثربخشی آن خواهیم پرداخت.

بهترین استراتژی های فروش و بازاریابی چیست؟

تعریف های مختلفی از استراتژی های در کتاب های مختلف شده است اما می‌خواهیم به استراتژی های فروش و بازاریابی بپردازیم. استراتژی به معنای کلی یعنی دستیابی به اهداف خاص یا در واقع چیدن برنامه ها و اعمالی که دیگران یا همان رقبا را متحیر و سوپرایز خواهد کرد و ما را در کاری که انجام می‌دهیم یک قدم جلوتر نشان می‌دهد.

برنامه ریزی دقیق می‌تواند یک استراتژی فوق العاده برای کسب و کارها باشد. اما استراتژی های فروش و بازاریابی به این معناست که برای قسمت فروش و بازاریابی خود برنامه ای دقیق اجرا کنیم و یا نوعی خاص با ترفندی خاص بازاریابی کنیم که رقبا از ما عقب بمانند اما بدون آسیب زدن به کسب و کار دیگران.

دقت داشته باشید که برنامه ریزی برای فروش یعنی تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آن ها از تمامی راه های ارتباطی که می‌شناسیم. داشتن مشتری های جدید باعث خرج کردن هزینه های زیاد تبلیغاتی می‌شود اما اگر ما هزینه های خود را صرف نگه داری مشتری های قدیمی کنیم کنیم به افزطایش فروش خود کمک کرده ایم.

شاید شما تازه کسب و کار خود را شروع کرده باشید و پیش خود می‌گویید خب برای کسب و کار من مشتری قدیمی وجود ندارد، علت مطرح کردن این موضوع این است که ما درکشورمان اول کاری را شروع می‌کنیم و بعد به فکر برنامه ریزی می‌افتیم. با هم روش های مختلف استراتژی های فروش و بازاریابی را بررسی کنیم.

آنچه در این مقاله میخوانید نمایش بده

استراتژی فروش چیست؟

برای ساخت یک استراتژی فروش فوق العاده، باید به اهداف بلند مدت در بازه زمانی مشخص فروش نگاه کنید و همچنین یک آنالیز بی نقص از چرخه استراتژی فروش چیست؟ فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد موفق و فعال درزمینه فروش جلساتی و ملاقات هایی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید. و از تجربه آنها استفاده کنید.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلند مدت فروش بر پایه اهداف بلند مدت، مدیران فروش و یا کسی که در این زمینه مسئولیت دارد، باید بر اساس استراتژی‌های بلند مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را تنظیم کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش و بازاریابی را در بازه‌های زمانی کوتاه ‌مدت، اندازه‌گیری کرد.

عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق و موثر، داشتن اهدافی نزدیک به واقعیت است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آن چیزی که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی که تنظیم کرده اید به انجام برسانید. در هر صورت هدف خود را از شروع کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتیجه دلخواه و مورد نظرتان دست یابید. در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را برای شما نوشته ایم؛ تکنیک‌هایی که برای همه کسب و کارها قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به همراه خواهد داشت.

بررسی استراتژی های بازاریابی و فروش استراتژی فروش و بازاریابی یکی از استراتژی های فروش و بازاریابی این است که شما خود را به گونه ای معرفی کنید که در بازار، دیگر کسب و کارها و مشتریان شما را متفاوت تر از بقیه و بالاتر 🏆از رقبا نشان می‌دهد. مشتری ها در مورد محصول شما نظر خواهند داد، از محصولات شما تعریف و یا انتقاد خواهند کرد، شما را به دیگران معرفی و یا دیگران را از خرید محصول شما منصرف خواهند کرد. مهمترین هدف شما و تعیین استراتژی های فروش و بازاریابی شما باید متمرکز در این بخش باشد که کیفیت محصولات و یا پشتیبانی از محصولات و همچنین خدمات خود را تقویت کنید تا تمامی این موارد( رضایت مشتری و تعریف از محصول شما ) طبق میل شما پیش برود. شما باید در بازار کار جوری معرفی شوید که مشتری با افتخار از خریدن محصولی از شرکتان تعریف کند، از رضایتمندی محصولتان برای دیگران سخن بگوید، از اینکه شما و کارمندان شرکت چجوری با او صحبت کرده اند تعریف کند، برای دوستان و یا آشنایان خود جوری از محصول شما تعریف کنند تا دیگران را راغب به خرید کردن از شما کنند. این یک استراتژی ایده آل برای ساختن جایگاه تجاری شما در بین کسب و کارها است.

برای اینکه برند و محصولاتتان بر زبان ها بیوفتد با دیگران تفاوت داشته باشید این تفاوت به استراتژی فروش چیست؟ این شکل تعریف می‌شود که شما در کسب و کار خود تخصص کافی داشته باشید. یعنی اگر 10 محصول در شرکت خود دارید تک به تک محصولاتتان را با تمام جزئیات آنها بشناسید وقتی شما محصولات خود را به خوبی بشناسید خوب می‌دانید که این محصول به درد کدام یک از انواع مشتری های شما می‌خورد. فرض کنید شما مغازه لوازم تحریر دارید و انواع مختلفی از خودکارها را می‌فروشید، خودکار کم کیفیت – متوسط- کیفیت عالی اگر شما برای همه مشتریان این خود کارها را بیاورید مشتری را گیج کرده و قدرت تصمیم گیری را از او گرفته اید. شما باید خوب بدانید که خودکارهای حرفه ای و خودنویس ها را افراد بخصوصی مانند کسانی که برای سازمان های خاصی می‌نویسند و یا مدیران👨🏻‍⚖️ حتی کسانی که می‌خواهند کادو بدهند می‌خرند. یک دانش آموز خریدار خودنویس حرفه ای شما نیست مگر در موارد خاص. پس مشتری را بشناسید و بر روی محصول خاصی تمرکز کنید. همه محصولات را برای همه نوع مشتری رو نکنید تا او استراتژی فروش چیست؟ را دچار سردرگمی نکنید.مشتری مداری

یکی دیگر از استراتژی های فروش و بازاریابی تفاوت با بقیه رقباست. اگر شما هیچ تفاوتی با دیگر رقبا نداشته باشید مشتری نمی‌داند از کدامیک از شما خرید کند و احتمال انتخاب کردن شما سخت می‌شود. یک تفاوت در محصولات یا حتی نوع خدماتی که به مشتری می‌دهید ایجاد کنید و آن را پر رنگ کنید. داشتن یک مزیت رقابتی باع می‌شود وقتی مشتری می‌خواهد خرید کند شما به ذهن او نفوذ کنید. یک خدمت ویژه برای مشتری در نظر بگیرید و آن را در تمامی تبلیغات و یا بروشورها و کاتالوگ ها و یا هر نوع بازاریابی که استفاده می‌کنید بگویید. یک مسئله که امروزه در بازاریابی مطرح است پرسونای مخاطب است. پرسونای مخاطب یعنی اینکه شما بدانید کدام محصولتان برای چه سنی، چه جنسی، چه مقدار تحصیلات، چه شغلی، چه نوع اخلاقی مناسب است. اگر این اطلاعات را بدانید راحت تر محصول را به مشتری معرفی می‌کنید.

از استراتژی های فروش و بازاریابی این است که شما چه نوع تبلیغاتی انجام می‌دهید. مشتری ها را دسته بندی کنید. بعضی از مشتریان از طریق خواندن، بعضی ها از تبلیغات تلویزیون📺، رادیو📻، روزنامه📃، کاتالوگ، بروشور، اس ام اس، بنر و از هر طریق دیگری جذب محصولات شما می‌شوند. باید بدانید و برای هر کدام از آنها هر نوع تبلیغی را که دوست دارند انجام دهید.انواع تبلیغات

نوع دیگر استراتژی که می‌توانید در مقابل رقبا انجام دهید خاص بودن شماست. شما محصول و خدمات خودتان را شناسایی کردید، نوع تبلیغات را مشخص کردید، تمایز ایجاد کردید، کیفیت را بالا بردید حالا نوبت آن است آن است که خاص جلوه کنید. یک حرکت خلاقانه🤸🏻‍♀️ ایجاد کنید که تا به حال رقبا از آن بی اطلاع بودند و انجام نداده اند. قبل از اینکه رقبا از کار شما سر در بیاورند یک کار خاص و ویژه انجام دهید. یک محصول خاص جدید، یک خدمات نو و ویژه، یک نوع تبلیغات عجیب و غیر قابل تصور انجام دهید. اگر چیزی به ذهنتان نرسید بسته بندی محصولات را عوض کنید و باعث سوپرایز شوید. اگر محصول گرانی💸 را می‌فروشید آن را تقسیم بندی کنید تا همه نوع مشتری توان خرید این نوع محصول را داشته باشند. یک محصول ترکیبی از محصولات خودتان یا یک محصول خود را با دیگر محصولات رقبا بسازید. یک ترکیب ویژه در بین کارمندان ایجاد کنید.

روش های افزایش فروش

ده ها روش مختلف برای فروش محصول یا خدمات شما در بازار وجود دارد. اما همه ما به چند روش ساده که برایمان زحمت زیادی نداشته باشد اکتفا می‌کنیم. مثلا اکثر شرکت ها به استراتژی فروش چیست؟ روش بازاریابی تلفنی اکتفا می‌کنند البته که این روش یک روش تعریف شده و درستی است اما بهتر است بجای اینکه یک کار را امتحان کنیم چندین روش و یا روش های ترکیبی را استفاده کنیم. اگر بر روی یک روش تمرکز کنیم فرصت های فروش که در دیگر روش های بازاریابی وجود دارد از دست خواهیم داد. یکی از بهترین انواع استراتژی های فروش و بازاریابی استفاده مناسب از این روش هاست. دقت کنید که رقبا از چه روش هایی برای بازاریابی استفاده کرده اند. چه روش هایی را می‌توانید با روش آنلاین یا آفلاین ترکیب کنید. بر فرض اگر فروش شما از طریق بازاریابی تلفنی است روش خود را تغییر دهید و از طریق طراحی سایت اقدام کنید. روش های افزایش فروش از طریق سایت را مطالعه کنید و با یک مشاور متخصص صحبت کنید. یا اگر شبکه اجتماعی ندارید و محصول شما مناسب این نوع بازاریابی است انواع ترفندهای این نوع را بدانید و به کار بگیرید. اگر شبکه های اجتماعی دارید و تا به حال از آن نتوانستید بهره لازم را ببرید آموزش گذاشتن محتوا در آن را مطالعه کنید. امروزه بزرگترین شبکه اجتماعی که عموم مردم نگاه می‌کنند اینستاگرام است پس رازهای مختلف درباره اینستاگرام و آموزش تولید محتوا حتی افزایش فالوور را در آن را یاد بگیرید. و یا برعکس. برای افزایش فروش خود کادر فروش متخصص و آموزش دیده استخدام کنید. استفاده از نیروهای آموزش دیده این امکان را به شما می‌دهد که بیشتر دیده شوید و برنامه فروش تخصصی تری بریزید. پس اعتماد مشتری را به خود جلب خواهید کرد.

تغییرات کوچک در بازاریابی ( روش جذب مشتریان احتمالی علاقمند ) و فروش ( تبدیل مشتریان احتمالی علاقمند به خریداران واقعی ) موجب بهبود زیادی در فروش و سودآوری می‌شود. برایان تریس

فروش موفق آرزوی هر فروشنده ای است برای اینکه به این آرزو دست پیدا کنیم باید نکاتی را رعایت کنیم این نکات شامل:

اختصاص دادن وقت کافی و لازم به مشتریان است.

رابطه دوستانه با مشتریان از دیگر نکات فروش موفق است.

مشکلات و خواسته های مشتریان را بسنجید.

اگر مشتری ناراضی وجود دارد این نارضایتی را حتما برطرف کنید و نگذارید کهنه شود.راضی نگه داشتن مشتری

با افراد مثبت معاشرت کنید.

با خودتان و مشتری صادق باشید. هرگز تعریف و تمجید الکی از محصولتان نکنید.

یک فروش موفق نیازمند یک فروشنده سرحال است. این سرحال بودن با ورزش کردن و زود بیدار شدن به دست می‌آید.

رقبای خود رابشناسید. از آن ها الگو برداری کنید و کارهایی که آنها انجام نمی‌دهند را شما انجام دهید.

خود را جای مشتری قرار استراتژی فروش چیست؟ دهید. ببینید که شما هم از محصول خودتان خوشتان می‌آید یا خیر.

علت های بیرونی را کشف کردیم حال بپردازیم به خودمان. برای اینکه عملکرد بهتری نسبت به استراتژی های فروش و بازاریابی که نوشتیم داشته باشم از خودمان باید شروع کنیم.

استراحت کنید . استراحت کردن کافی و مناسب انسان را سرحال و با انگیزه نگه می‌دارد زمانی را به خوابیدن، فکر نکردن به هیچیک از مسائل کاری، مسافرت رفتن، وقت گذراندن با دوستان، ورزش های لذت بخش، کوهپیمایی، تماشای تلویزیون بگذرانیم.استراحت کردن

خوراکی های مناسب بخورید. خوردن غذاهای چرب و بدون مواد غذایی مناسب احساس خستگی و سنگینی در شما بوجود میآورد. حتما صبح ها را با صبحانه شروع کنید تا با انرژی کامل به محل کارتان بروید. خودتان را با خوردن زیاد غذا خسته و کسل نکنید همچنین با نخوردن غذا و گرفتن رژیم های نامناسب گشنه نگه ندارید.

حتما بعد از هر روز کاری حمام کنید تا خستگی بدنتان که در طول روز به شما وارد شده است از شما خارج شود.

حتما میزکارتان را هر روز تمیز کنید. نگذارید خاک تمام میزتان را بردارد. کاغذهایی که اضافه هستند و به دردتان نمی‌خورد را حتما دور بریزید و دورتان را خلوت کنید. کاغذها می‌تواند تمرکز شما را بهم بزند. سعی کنید وسایل شخصی که به شما انرژی می‌دهد روی میز بگذارید ( گل، قاب عکس، حتی یک میوه مورد علاقه و….)انظباط کاری

حتما زمانی را برای کتاب خواندن بگذارید. کتابهایی که به شما اطلاعات مناسبی می‌دهد تا بتوانید بهتر کار کنید مطالعه کنید.

حتما کارهایتان را روی برگه یا نرم افزارهایی که برای این کار طراحی شده اند بنویسید. هم برنامه ریزی دقیق تری خواهید داشت هم به تمام کارهایتان می‌رسید هم کاری را از قلم نمی‌اندازید.

اگر مشکل جسمانی دارید و دردی در بدنتان وجود دارد آن را برطرف کنید. به پزشک مراجعه کنید و برای برطرف کردن این مشکل حتما وقت بگذارید. وجود درد در بدنتان باعث بهم ریختن اعصاب شما و از دست دادن تمرکز شما می‌شود.

به کارگیری استراتژی های فروش و بازاریابی برای کسب و کار شما ضروری است. با به کار گیری این روش ها از سقوط کسب و کارتان جلوگیری خواهید کرد. حتما در مجموعه خود نظم و آموزش های لازم را به کارمندانتان بدهید تا همه چیز طبق اصولی که شما می‌چینید پیش برود. برای قسمت فروش خود و درآمد های خود برنامه ریزی دقیقی انجام دهید. بزرگترین نوع استراتژی در ایران برنامه ریزی دقیق و بررسی کسب و کارتان است.

۱۰ گام تا ایجاد استراتژی فروش

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی استراتژی فروش چیست؟ محصول یا خدمات را به خریداران نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

۲- ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در ” دام پیام رسانی ” می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

استراتژی هایی جهت افزایش فروش

100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

استراتژی جهت افزایش فروش و جلب نظر مشتری

استراتژی تهاجمی

برای شرایطی که پاسخگویی شرکت به شرایط محیطی (فرصت ها و تهدیدها) نسبت به رقبا بالاست و عوامل داخلی آن (نقاط قوت و ضعف) نیز نسبت به رقبا برتری دارد، مناسب می باشد.

استراتژی رسوخ در بازار

سازمان از راه توسعه فعالیت های بازاریابی، فروش محصولات فعلی خود را افزایش دهد. این استراتژی زمانی اثربخش می باشد که:

1- بازار موجود اشباع نباشد.
2- میزان مصرف بازار قابل توسعه باشد.
3- سهم بازار رقیب قابل تصرف باشد.
4- ساختارصرفه جویی مقیاس بالایی داشته باشد.

استراتژی توسعه بازار

به معنای ارائه محصول یا خدمات فعلی شرکت در مناطق جغرافیایی جدید می باشد. این استراتژی در شرایط ذیل اثربخش هستند:

1- کشف بازارهای بکر.
2- دستیابی به کانالهای توزیع جدید و کارآمد.
3- کسب موفقیت بسیار بالا در یک بازار.
4- وجود ظرفیت تولید مازاد بر بازارهای فعلی.
5- وجود نیرو یا سرمایه مازاد بر بازار های فعلی.

استراتژی توسعه محصول

سازمان از راه بهبود یا ارتقاء محصول فعلی تلاش می کند تا سهم بازار خود را افزایش دهد.

استراتژی توسعه محصول در موارد ذیل اثربخش می باشد:

1- وقتی یک محصول موفق به نقطه اشباع از چرخه عمر خود می رسد.
2- وقتی صنعت دارای تحولات سریع فناوری می باشد.
3- وقتی صنعت دارای رشد بالایی باشد.
4- وقتی شرکت دارای توانمندی تحقیق و توسعه برتر باشد.
5- وقتی محصول رقیب با بهایی مشابه، دارای ویژگی های بهتری باشد.